Qu’est-ce que le CAP SONCAS et comment l’utiliser ?

Le CAP SONCAS c’est une association de deux techniques de ventes, le CAP qui signifie  (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permet de structurer un argumentaire de vente bien organisé et le SONCAS qui signifie  (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) quant à lui, permet de cibler les 6 principales motivations d’achat d’un potentiel client.

La méthode de vente CAP SONCAS est un processus de vente qui vous offre la possibilité de mieux compléter votre argumentaire de vente en le rendant plus efficace et convaincant afin de conclure la vente in finé avec un éventuel prospect. Parce que nous devons faire face au fait que trop de vendeurs ont tendance à faire les mêmes erreurs lors des négociations commerciales.

 

 

Dans ces situations « désastreuses » lors de la prise de contact relation-client où ils se précipitent sur une liste d’arguments « standards »  pour vendre au plus vite sans prendre le temps de déceler les exigences et les prévalences du prospect. Et cette bévue courante chez les débutants peut entraîner la perte d’un grand nombre de clients au cours de l’entretien de vente lors de la prospection.

De manière pratique, lors d’un rendez-vous commercial, il est essentiel de développer un argumentaire de vente sur mesure afin de déclencher plus de motivation chez le client. Le meilleur argumentaire de vente est celui qui correspond aux attentes des clients, à leurs besoins spécifiques et à leurs motivations pendant la négociation. Votre argumentaire de vente doit donc tenir compte des informations recueillies lors de la phase de diagnostic commercial.

 

L’argumentaire de vente CAP SONCAS

Plus clairement, la façon de procéder du CAP SONCAS permet une meilleure compréhension du profil d’un éventuel client, afin d’optimiser la pertinence de votre allocution commerciale dans le but de conclure une vente. Cette technique de vente « combinée » met en valeur les points forts du produit/solution que vous commercialisez, tout en les adaptant à vos prospects et à leurs besoins.

 

 

Comment utiliser La technique SONCAS

Grâce à la  méthodologie SONCAS, vous apprendrez à détecter précisément les diverses attentes du prospect, en prenant en compte tous les outils psychologiques qui ont le pouvoir d’inciter une conclusion d’achat. L’acronyme dont est composé le sigle SONCAS a été choisi pour faire référence aux motivations premières d’achat d’un client : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie…

Quelles sont les différentes typologies clients ?

 Il en existe 6 principales, découvrons les ensemble :

• Profil sécurité : un client qui est toujours dans l’hésitation par peur de prendre des risques ;
• Profil égotique : un client qui cherche à tout prix la valorisation d’autrui, qui n’a de cesse d’exprimer autour de lui qu’il vient d’acquérir tel produit ou service ;
• Profil innovant: un client qui recherche sans cesse l’originalité, toujours à l’affût des récentes innovations ;
• Profil confort : un client qui n’aime pas se prendre la tête et qui recherche avant tout la simplicité d’utilisation ;
• Profil économe: le profil de client le plus répandu, il s’applique au client qui souhaite faire l’affaire du siècle en achetant un produit au meilleur rapport qualité/prix ;
• Profil sympathie : Ici il est question de la sympathie que le vendeur peut induire chez le client (une motivation non négligeable qui joue souvent un rôle déterminant dans l’argumentation de vente).

 

Toutes ces indications, examinées en temps réel pendant l’étape de la découverte, vous permettront la construction d’un argumentaire commercial pertinent et approprié à la situation de votre client.