Le phoning est une technique de prospection commerciale très efficace. En effet, elle offre la possibilité de toucher directement ses prospects et clients potentiels par le biais d’appels téléphoniques. Cette méthode est donc un puissant outil marketing pour toute entreprise qui cherche à développer son chiffre d’affaires.
Cependant, il n’est pas facile de mettre en place une campagne de phoning réussie. De nombreuses questions se posent alors : quand faire des appels téléphoniques ? Comment aborder les prospects au téléphone ? Quel discours adopter ? Comment présenter son produit ou service et obtenir des informations pertinentes sur le prospect ? Autant de questions auxquelles il faut pouvoir répondre afin de conclure plus d’affaires.
Dans cet article, nous vous expliquerons alors comment optimiser votre prospection commerciale par le phoning. Vous apprendrez également comment préparer vos campagnes téléphoniques et comment les conduire avec succès.
Préparation de la campagne de phoning
La première étape essentielle pour obtenir des résultats intéressants de votre campagne de phoning consiste à bien préparer le terrain avant de passer à l’action.
- Établissez une cible précise : La première chose à faire est de bien définir la cible visée par votre campagne de phoning. Essayez d’identifier les personnes que vous souhaitez contacter, leur poste, leurs besoins, etc. Plus votre cible est spécifique, meilleures seront vos chances de réussite.
- Refaites vos listes de contacts : Une fois votre cible bien définie, il est temps de refaire vos listes de contacts. Si vous disposez déjà d’une base de données de prospects, vérifiez-les et assurez-vous que les informations qu’elles contiennent sont à jour et exactes. Dans le cas contraire, vous devrez trouver de nouvelles sources d’informations pour compléter vos listes.
- Réfléchissez à votre discours : Avant de commencer, vous devez prendre le temps de réfléchir à ce que vous allez dire. Élaborez un script clair et concis qui explique rapidement et de manière concise ce que vous faites, qui vous êtes et ce que vous proposez. Préparez également des questions pour obtenir des informations utiles sur vos prospects.
Lancer la campagne de phoning
Une fois que votre préparation est terminée, vous pouvez lancer votre campagne de phoning. Pour cela, vous devez suivre certaines règles simples :
- Trouvez le bon moment : Les moments choisis pour les appels téléphoniques sont importants. Évitez les heures de pointe et essayez de trouver des créneaux horaires qui conviennent à vos prospects. Il est important de respecter le calendrier de chaque pays pour les jours fériés et autres dates importantes.
- Parlez clairement et calmement : Parlez de manière claire et calme ; articulez bien et parlez lentement. Cela permettra à votre interlocuteur de vous comprendre et de ne pas se sentir harcelé. N’hésitez pas à sourire, car cela peut se sentir à travers le combiné et aider l’interlocuteur à se sentir à l’aise.
- Soyez attentif et poli : Souvenez-vous que vous êtes en train de parler à des personnes réelles, qui ont des sentiments et des besoins. Écoutez attentivement ce qu’ils disent et soyez courtois et compréhensif. Ne commencez pas à « brûler » les gens en leur proposant sans cesse vos produits ou services.
- Ne raccrochez pas trop tôt : Ne pas raccrocher trop rapidement est primordial. Apprenez à connaître votre interlocuteur et à le mettre à l’aise. Vous pouvez également le remercier avec gentillesse pour le temps qu’il vous a consacré et mentionner que vous serez disponible pour répondre à toute question ultérieure.
Suivi de la campagne de phoning
Une fois que la campagne est terminée, il est important de faire un suivi des actions menées. Pour cela, vous devez garder une trace de vos appels et analyser le résultat. Cela vous permettra de savoir si vos efforts ont porté leurs fruits et de vous adapter et d’améliorer votre campagne de phoning pour la prochaine fois.
- Enregistrez les données des appels : Vous devez enregistrer les données des appels (numéro, date, heure, durée et résultat) afin de pouvoir les analyser plus tard. Vous pouvez utiliser un logiciel tel que Salesforce ou Zoho CRM pour stocker ces données et les analyser de manière efficace.
- Analyser les résultats : Une fois que vous avez collecté suffisamment de données, analysez-les pour voir ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné. Cela vous aidera à identifier les points forts et les points faibles de votre campagne et à préparer les prochaines étapes.
- Préparez les prochaines étapes : Après avoir analysé vos résultats, vous devez préparer les prochaines étapes. Réfléchissez à des moyens de maximiser les résultats obtenus et de corriger les erreurs commises. Vous pouvez également élargir votre segment de prospects et envisager de nouveaux angles de prospection.
Exemple de prospection téléphonique en vidéo
Conclusion
Le phoning est une méthode très efficace pour booster ses ventes et trouver de nouveaux clients. Cependant, il est important de bien préparer sa campagne et de suivre les règles énoncées ci-dessus pour obtenir des résultats intéressants. En suivant ces conseils, vous aurez beaucoup plus de chance de réussir votre campagne et d’obtenir des résultats positifs pour votre entreprise.
Créez votre fichier de prospection commerciale !
Pour optimiser votre prospection commerciale par phoning, nous vous invitons également à vous créer un fichier de prospection commerciale. En effet, cela va vous permettre de répertorier des informations importantes sur votre clientèle et notamment sur les personnes qui n’ont pas passé l’étape de la commande. Ce n’est donc pas un simple fichier client. Cela va vous permettre d’établir une stratégie et de l’appliquer lors de vos prospections par téléphone.
Si vous faites un fichier de prospection commerciale, il est important de prévoir plusieurs scénarios, pour adapter le discours en fonction de la situation et des réponses obtenues. Mais pour cela, il doit être complet. Ainsi, en plus d’avoir le nom et les coordonnées complètes des clients, il ne faut pas hésiter à y inclure d’autres informations comme les centres d’intérêts. Cela vous permettra de les relancer ou de leur faire d’autres propositions adaptées à leur profil, mais ultérieurement.
Il est également important de s’appuyer sur les bons outils et la bonne méthodologie pour créer ce fichier. Voilà pourquoi nous vous invitons à cliquer sur le lien de cette rubrique. Vous y trouverez toutes les informations dont vous avez besoin.
